Не секрет, что зачастую, чтобы хорошо заработать, нужно грамотно потратиться. Но как понять, что реклама работает в плюс? Какие показатели нужно считать, какие инструменты использовать и что делать, если реклама не оправдывает себя? Давайте попробуем разобраться.
Зачем считать стоимость привлечения клиента?
Стоимость привлечения клиента (или CAC от англ. customer acquisition cost) — это деньги, которая компания потратила на привлечение клиента, приносящего ей прибыль. Это один из нескольких ключевых показателей, позволяющих оценить эффективность рекламных вложений.
Важно: не путать CAC с другим показателем — CPL (от англ. cost per lead), то есть стоимостью привлечения лида. Лид — заявка от потенциального клиента,поступившая в компанию любым способом, будь то заявка на звонок, обращение по телефону или иной другой контакт. Однако, важно понимать, что не факт, что поступивший в компанию лид, принесет деньги.
Как рассчитать стоимость привлечения клиента?
Существует несколько подходов к оценке стоимости привлечения клиента, однако наша задача вас не запутать, а дать простой и понятный инструмент. Для этого мы будем использовать базовую формулу: затраты на рекламную кампанию разделим на количество полученных клиентов (аналогично рассчитывается и стоимость привлечения лида).
Простой пример: на рекламу в Яндекс Директ вы затратили 5 000 рублей, это принесло вам 10 клиентов.
5000/10 = 500 рублей — стоимость привлечения клиента.
Просто, не правда ли? Важно понять, что данная формула не учитывает сопутствующие расходы, однако позволяет решить главную задачу: оценить эффективность разных рекламных каналов.
Какая стоимость клиента «хорошая»?
Сложный вопрос, ответ на который будет разным, в зависимости от специфики вашего бизнеса. В любом случае необходимо рассчитывать жизненную ценность клиента (LTV). Данный показатель позволяет оценить, какую прибыль в среднем приносит покупатель.
Например, если у вас доставка еды или интернет-магазин одежды, вы вполне можете потратить на привлечение клиента больше, чем он принесет денег в первый раз, поскольку ваш бизнес предполагает наличие повторяющихся транзакций и однажды привлеченный клиент, оставшись с вашей компанией, можно многократно окупить стоимость своего привлечения. Хуже, если вы занимаетесь, например, ремонтом квартир, и на привлечение клиента тратите больше, чем они приносят прибыли. Ремонт — дело серьезное, и не смотря на то, что здесь тоже возможны повторные покупки, их периодичность существенно ниже.
Как снизить стоимость привлечения клиента
Самое главное, чтобы расчет стоимости клиента не закончился инфарктом или какими-то другими последствиями на фоне стресса. Если нервы не пошатнулись, это уже хорошо! Итак, вы провели расчет, и цифры не впечатляют. Что же делать? Ответ на поверхности: эффективнее тратить, или больше зарабатывать на клиенте.
Вариантов несколько:
-
Ищите новые каналы продвижения — возможно, используемые вами уже исчерпали себя, а значит пора открывать новые горизонты
-
Оптимизируйте затраты на рекламу — откажитесь от менее эффективных каналов/инструментов/гипотез в пользу тех, которые показали большую эффективность
-
Подумайте, как увеличить прибыль от клиента — нет, мы не предлагаем вам сразу повышать цены, может быть, вы можете предложить клиентам дополнительные услуги или придумать что-то, что клиент мог бы приобретать в вашей компании с некоторой периодичностью?
Как видите, все проще, чем кажется на первый взгляд. Желаем вам много клиентов и больших прибылей, а если эффективность вашей рекламы вас расстраивает, оставьте заявку на аудит. Уверены, у нас есть предложения, которые вам помогут!
